火了这么多年的微商,终于有“新势力”要“盘”它了

作者:莲香岛 / 公众号:szmljk 发布时间:2019-08-23


微商闯进我们的生活,已经有七八年的时间了。
这个靠移动互联网迅速蹿红的新职业,疯狂的攻占了我们的朋友圈。俏十岁、奇迹面膜的火爆更是为微商增添一身“逆袭”“暴富”“月入过万”的光环。一群原本活跃在微信聊天交友,发圈点赞的吃瓜群众开始纷纷入局。不少人吃到第一口螃蟹,尝到了甜头,微商更是如病毒感染一般裂变蔓延。
随着从业者越来越多,供需关系明显失调,加上媒体毒面膜等负面新闻的曝光,面膜并不那么好卖了。
之后微商又催生了新的产品种类,酵素、私护、内衣、足贴等等,只有你想不到的,没有你买不到的。玲琅满目的产品,数不清的品牌,将微商推向颠峰。进入2016年,微商呈集体井喷态势,各种会议论坛,各大卫视霸屏,各路明星站台让微商成了一段神话。
传统大品牌也按耐不住了,他们也对这块蛋糕垂涎三尺。立白、云南白药、蒙牛等魁梧大汉声势浩大的挥动手中的镰刀,妄图收割市场,却不曾想竟然夭折在了这里。浮华之下却是一地鸡毛,售价虚高、虚假宣传、炫富造梦、囤货亏损等事件层出不穷。“某品牌虚假宣传”“某某喜提豪车套路”“某品牌代理产品积压亏损”之类消息更是让微商不断遭受人们的质疑。
在整个微商行业外荣内忧、寻求走入线下拓展新市场的时候,打着不囤货、不压货、不打包的口号,轻松代理上万品牌的三级分销商城低调的蚕食着微商市场。社交电商、会员电商应运而生。
不知不觉中曾经微商不怎么瞧得上眼的三级分销商城云集上市了,曾经在各大群里病毒传播,同样被人厌恶的拼多多也敲响了纳斯达克的钟声。一夜之间社交电商俨然成了新的风口。从业者蜂拥而至,传统实体也好,电商也好,直销也好,甚至被神化的微商都在研究甚至转型社交电商,未来几年社交电商趋势已成。
短板凸显的传统微商,前路何方?
早期的微商市场,并没有完善的价格体系和代理政策,基本都是从业者在各个渠道群里找货源,然后自己定价出售,或者代购爆款产品。
因为没有统一的市场体系,价格混乱,可能自己的成本价比市场售价还高。产品容易滞销,从而造成亏损。很多微商在找货源、比价格的路上忙碌着,一小波不法分子正好利用这个心理,低价兜售假货,导致整个市场一片混乱。
微商品牌为了减少批发制恶性乱价,制定了一套规则:根据首批进货量衡量代理级别,进货单价。产品由“公司——各级代理——消费者”。代理层级一般5级左右,每个层级之间有一定层级利差。
最低级代理也可看成消费商,归纳在代理层级,但基本都是套装购买消费客户。这也就是我们常常看到的层层加价的原因。为了解决代理推荐平级问题,也会在中高级代理设置平级推荐的奖励。
但传统微商模式还有几个明显的短板:
1. 投资大
无论是批发制还是代理制,首先需要的就是投资。
早期10万不到就可以拿到品牌最高级代理,现在动辄就是100万。低级代理利润少,高级代理门槛高。有些代理商为了追求利润或因自己下级升级被逼不得不筹款升级,有些品牌为了快速回款,鼓励代理商刷卡、套现、贷款升级,甚至帮代理办理分期贷款。投资后还需要承担物流快递费用,库房搬运费用,有些代理还需要招募库管,助理等,每天排单打包,每月盘点库存。就算你是一个很小的代理商也有快递费用,打包耗材费用,需要自己填写着快递单,分货打包。高额的经济投资和精力投资已经脱离了微商原本轻创业的初衷。
2. 品质差
微商产品多为贴牌生产,绝大多数所谓的“品牌”都是在工厂加工,仅仅是做了个外包装的设计。比如广州的护肤品厂子、福建的酵素厂子和陕西的私护厂子,都是如此。
品牌方没有自己的配方和技术,有些厂子甚至同一个配方,生产着十多个微商产品。并没有朋友圈所说的“多年研究”“高科技专利”。甚至有些产品为了追求快速效果,存在严重的违禁风险。
3. 流程差
微商产品是通过代理销售并发货给客户,产品流程是“厂家——高级代理——低级代理——消费者”,多个环节中转。一个最低级代理拿到产品,多的时候甚至要经历四五次中转,每次中转的人力、物力、邮费、损耗等都是重复浪费。
有些微商品牌也有自己的后台系统,可以汇总直发,但是基本需要整箱发货,非整箱订单依旧需要多次分发。流程复杂的同时增加了许多不必要的成本。
4. 售价高
因代理制度的设计,为了保证每个代理层级的利润,产品必然层层加价。每个产品从出厂到终端客户手中,至少也要经过五六个层级的加价,售价低就会导致层级利润差,代理缺乏动力。层级利润高了,售价也会居高不下,消费者又会觉得贵。曾经就有曝出:成本16.8元麦吉丽青春浓缩精华素卖到1280元,暴赚76倍。除了品牌运营,推广等费用,更多的是用于各代理层级利润瓜分。
5. 品类少
微商品牌多为单品打造,企业以某个需求较广的产品为基点发展,针对某一类需求市场。比如面膜针对有护肤需求的人,酵素减肥饼干等针对有塑形需求的人,虽然容易打造极致单品,但所针对的需求相对单一,产品消耗周期较长,客户购买后需要较长时间消耗,使用完后才有可能产生二次销售的机会。
当市场出现爆款产品后,因为复制简单,会骤然出现众多同类竞争产品,客户容易分流流失,市场供需关系失调。品牌方在某个单品出不动或者渠道积压产品过多,短期内无法消耗的时候,为了回款,就一个接一个的出新品。因为出了新品,你就需要重新投资拿授权,就算是老代理半量活动,也是需要重新投资。就算同品牌同品类不需要重新拿授权的产品,你也是需要补货新品吧?有时候出新品是为了顺应市场发展,但有时候是因为品牌方在老产品上短期无法快速回款了。这就敲响了警钟,这个产品很大可能是终端销售滞后,各级代理渠道积压太多库存。
6. 寿命短
夸大宣传一直是微商产品的诟病。从零售到招商都把各种噱头发挥得淋漓尽致,产品效果的虚假宣传、代理成绩的虚假炫富等等,在微商圈比比皆是。
朋友圈卖护肤品的都用上了美颜相机,黑黄的肌肤用了产品(哦不对,是用了美颜相机),瞬间变成细嫩小姐姐。卖减肥产品的更厉害,万能的淘宝上就有专门出售同背景,同人物的“瘦身”对比图,甚至可以定制手持某产品。
项目招商的虚假宣传更是花样百出,聊天转账修改器、人民币炫富道具、汽车店蹭拍照等等。为了出单,你想得到的,想不到的招儿层出不穷。虚假夸张的宣传让原本没有技术支撑的微商产品变成严重的泡沫经济。加上品质普遍较差,品类少竞争多,基本极少有某个微商单品存活一年以上,今年做这个,明年做那个的人比比皆是。
社交电商:新兴力量的冲击和思考
近几年,社交电商作为一股新兴的力量迅猛发展,市场规模直指万亿。市场上出现了各种各样的社交电商平台,我们可以将这些平台大致分为三类:
以拼多多为代表的拼团形态。
以瓜子二手车为代表的的分销形态
以小红书为代表的社群形态。
新型的社交电商,在传统微商的基础上,做了很大程度上的升级。我们可以来看看一看会员制社交电商优势。
1. 投资小
社交电商的入门门槛较低,现在主流的会员制社交电商平台入门门槛基本在400元左右,购买400元的平台指定产品就可以开始经营。自用可以省钱,分享可以赚钱,整个经营过程中只需要负责推广销售。仓储物流、打包发货全部平台负责。节省大量时间精力,创业环境更轻松。
2. 品质高
平台所有产品专人采购,平台选择的基本都是有一定品牌知名度,有一定市场需求,有一定销量的产品,而且每个产品都要经验平台方严格的筛选审查才能上架。完善的筛选标准保证了产品品质,减少因为产品品质造成的客户不满问题。
3. 流程优
社交电商的产品都是一件直发客户,减少中间产品传递环节,避免不必要的人力物力财力浪费。
4. 售价低
打破原有层级代理制,没有了层层加价。再加上平台方直接合作产品源头品牌方或优质供应链,整个平台销量的保障,产品基本都是直击低价。消费者获得实惠同时,经营者也能获得利润。
5. 品类多
社交电商平台的产品非常丰富,就算一般平台也有上万的单品,而且还会根据市场需求不断上新产品,也不需要再次去投资。
产品从食品水果、家居用品、数码家电、服装饰品、美妆护肤等涵盖了我们生活的方方面面。某些平台还设置有一些特色产品,比如机票车票、旅行酒店、门票加油等服务,这些服务更是涵盖了我们线下生活的场景,深挖了一个客户在日常生活的各种需求,客户因为某个产品需求从而下单购买后,容易产生后续的多种连带消费,从个人消费习惯影响到整个家庭:柴米油盐,衣食住行等,将是一个很大的收益。因为产品多元化,差异化,不需要消耗完就可能产生新的需求,大大减少了客户二次消费所需时间。
6. 刚需强
社交电商平台的产品因为多元化的组合,在推广中经营者推广的是整个平台,然后不同的客户匹配不用的产品。尤其食品生鲜等产品是各个家庭必备刚需,通过这类产品的匹配,在配合特定需求产品,刚需强,粘性强。
微商转型社交电商的十字路口
都说今年是社交电商的风口,直销人、电商人、微商人的精英都开始涌入社交电商。
面对社交电商,前几年风生水起的微商对社交电商不屑一顾,今年也不得不低下他们高贵的头颅。这几天某微商品牌大佬带着整个公司转型社交电商的消息已经刷爆朋友圈,还有一堆号称数十万代理的团队长带着整个团队加盟社交电商平台的消息。有人说这是趋势,有人说这个为了更好的发展。但是更重要的是被逼无奈,到了现在这个发展节点,他们已经不得不转型。
这几年整个微商行业经过爆发式增长,人口红利已经逐步消退。在没有大量新进场资源情况下,老微商也越来越累。几年微商已经让绝大多数微商代理疲惫,先抛开赚不赚问题,首当其冲的是成本越来越高、出货越来越难、代理更是越来越“洗不动”了。多数老微商团队的人数基本没有增长,甚至在不断流失。纳新速度跟不上流失速度,就会不断萎缩。所以一些品牌开始走入线下市场,拓展线上以外的新市场。结果发现,线下市场并不那么好走,出现了诸多成本不断增加、成效不明显等等问题。
这个节骨眼上社交电商突然杀入,用着简单的不囤货压货、不打包发货、低价格代理数万产品的广告词直击微商中小代理痛点。简单粗暴了带走了原本微商金字塔的底层小代理。原本小代理利润就不多,还有各种繁琐工作,那还不如就做社交电商。同样的兼职收益,起码没多少投资、没囤货风险、没繁琐工作。
小代理在微商模式中没有团队长的风光无限,但他们是整个微商的基石。根基都没了,金字塔还能挺多久?小代理流失过多,中级代理的业绩也会下滑,心也不稳了,所以也只好开始转型。这时候高级代理能坐得住吗?加上这几年社交电商的逐步正规,一些成熟社交电商平台的大团队长月收益也高达是数十万甚至上百万,而且比传统微商的团队长要轻松得多。传统微商站在塔尖的那个风云人物想要继续站在塔尖,就不得不认怂转型。如果不安排后路,社交电商把中小代理再洗下去,金字塔就真要崩塌了。
想要不被淘汰就要顺应趋势。
微商和社交电商的模式政策,平台载体虽有不同,但其实都是基于人与人之间的社交,依托社交产生消费和购买行为。微商就好比社交电商发展过程中的过渡产物,是最初级原始的社交电商状态。
而目前的社交电商好比升级版的微商,从消费者的深度需求,产品的采购供应,物流的简便,仓储的的优化等对微商模式进行多方面升级,弥补其短板,从而更适应未来发展。
社会在不断进步,我们谁也不知道未来究竟会是什么样,社交电商也可能只是发展到这个阶段的产物。将来究竟会优化成什么样,需要从业者用实践去摸索,在这个过程中还有太多的坑坑坎坎要去趟,甚至还有可能摔得头破血流。或许现在的社交电商还有着一些诟病和不足。但随着社会的不断发展,整个行业势必会逐步正规。社交电商虽无法完全颠覆微商,但势必会对微商产生巨大的影响。
未来的路还很长,现在只是一个新的小起点。
莲香岛于2014年开创以会员为核心、以门店为物联网、以移动平台为载体、以教育营销为核心驱动力的新美业整合运营平台,5年来已经成功在全国扶持了100余名岛主、7000余名岛花成功创业,帮助传统美业门店转型升级。面对未来的行业变革,莲香岛用数据的驱动,加速了线下场景的智能化转型。莲香岛更像是美容行业的路由器,综合了交易、服务和物流三个方面。从开店的选址、商品采购、店铺运营、营销触达几个方面,借助数据和信息化的带动,重构了美业的人货场。从而实现了线下场景线上化,线上服务数据化。莲香岛作为传统美业颠覆性创新的引导者,将新美业整合运营,把市场下沉到二三四线城市以下,扶持中小型美业,助力发展中国美容行业连锁化进程,并协同发展。
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