当顾客嫌贵要求打折时,优秀导购都是这样做的!

作者:服饰游学联盟 / 公众号:kjhz7777777 发布时间:2019-01-11


很多顾客消费后都要求打折,如果不打折就不买,遇到这种问题导购很困惑。多几个这样的客人,导购不仅很累,也会间接影响业绩。那么,顾客要求打折,应该如何应对呢?

常见应答
①打折可能要再等一阵子。
②对不起,我们的衣服从来不打折。
③不好意思,我们这儿不讲价。
问题诊断
①“打折可能要再等一阵子”,这种说法是在暗示顾客过一阵子来买会比较划算,不利于品牌形象的建设,拖延了顾客作出决定的时间,降低了销售效率。
②“对不起,我们的衣服从来不打折”,这是在告诉顾客想要打折没门,所以你不要跟我讨价还价。
③“不好意思,我们这儿不讲价”,这是很多店面人员经常重复的一句话,导购说起来可能确实很流利、很舒服,但给顾客的感受很糟糕,其暗含的意思是要讲价就请离开,我们这里不欢迎你,不要浪费大家的时间。

导购策略
导购不可能答应顾客提出的所有要求,顾客提出的异议也不一定都正确,适当学会对顾客说“不”往往可以获得顾客的尊重与理解,关键是我们拒绝的方式与方法。
导购千万不要让顾客有碰壁感,否则就是在驱逐顾客。
在拒绝顾客前,我们可以
首先:对顾客的想法表示认同,
其次:通过使用“抱歉”、“对不起”、“您确实让我为难了”等语言表达自己的感受。
最后:要围绕衣服的独特卖点、价格策略、服务优惠(如贵宾卡)等方面去解释,以取得顾客的认同与理解。
考虑到顾客尚未试穿,所以最后导购要迅速转移话题,将衣服打折的问题聚焦到衣服是否适合顾客穿的问题,进而转移到试衣上去,毕竟衣服才是我们关注的焦点。

话术模板
①导购:王小姐,这款衣服确实稍微贵一点,不过贵有贵的道理,需要特别说明的是,价格略高是因为我们的设计(面料、做工、售后等)做得好,而且质量又有保证,再加上买衣服也不一定只是看折扣,适不适合自己其实更重要,您说是吧?王小姐,您买不买这件衣服无所谓,您先试一下,看看上身效果吧,来,这边请!
②导购:这一点确实很抱歉,因为我们除了促销期偶尔有些优惠之外,其他时候都是统一价格,这样可以保证顾客无论什么时候来我们店都不会出现不一样的价格。
不过考虑到您是贵宾会员,给了我们很多支持,所以我们可以给您……(转往贵宾卡好处)这样吧,您先看看衣服上身后好不好看,毕竟买衣服关键还是要看穿着的效果,您说是吧?试衣间在这边,来,请跟我来
③导购:实在对不起,王小姐,这一点我确实很为难。因为我们是明码实价,所以除了换季时有些折扣之外,其余时间都是原价销售。
这样可以保证顾客无论什么时候来买衣服都是最真实的价格、最实在的品质。再说这件衣月艮真的很适合您,您看……(转往卖点上去沟通)当然衣服是否好看一定要试穿才看得出效果,来,王小姐,您这边请!往期干货
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